ご存じの通り、MDRTの業績基準には３つのランクがあります。まずは入会基準、次にその3倍の業績を収めればCOT（Court the Table）、そして入会基準の６倍の業績でTOT（Top　of the table）どうせこの業界でやるならＴＯＴを目指そう！と思われている方も多いと思います。冒頭に述べましたが、成功をどう捉えるかは千差万別。考え方は人それぞれですが、ＭＤＲＴ的には、人格者側面或いは行動や思考面で言えば「７つのキーワード」で紐解いてきたＷＨＯＬＥＲＥＲＳＯＮを目指すことになるのかもしれません。では業績的には？やはりＴＯＴ基準を達成することがある意味成功の極みといってもいいでしょう。

ここで、今回の特集「成功の法則～ＴＯＴの視点」として、実際にＴＯＴの方が仕事をどう捉え、日々どういう活動をされ、今後どのように進んでいこうとされているのか、本年度のTOTミーティングに参加された３人の方にお話しを聞いて参りましたのでご紹介しましょう。

お話をお聞きしていて強く感じた３名の方の共通点があります。それは、皆さん揃って「強烈な顧客志向をお持ちである」ことと、金融業界の過去の歴史や因習を飛び越えて一段高いところからこの仕事を見据えていらっしゃるということです。

仕事のやり方や方向性、或いはMDRTに対する思い・考え方、それこそ成功の定義に至るまで三人三様（場合によっては真っ向から反対のお考え）なのですが、自分の業績や目先のことに囚われ、各々の会社や業界の枠、手法、システム果ては考え方などから抜け出せない我々、（失礼、そんな人間は私だけですか？）とは違い、なんとスケールの大きいことか・・・・。

2008年10月23～25日、本年度のＴＯＴミーティングが米国テキサス州オースティンで開催された。折りしもサブプライムローン問題に端を発した金融不安に世界中が揺れる中、そして追い打ちを掛けるように、開会間もなく日米欧同時の株価大暴落のニュースが伝えられ、会場の空気が参加者皆の危機感で一杯になっている状態での開催であった。
実は、そんな背景が思わぬハプニングを呼び、ＭＤＲＴ日本会にとっては歴史的ともいうべき貴重なミーティングとなる。日本会からの参加者は、今夏の特集でご登場いただいた由井・林・花岡各ＴＯＴに、ＴＯＴミーティングの常連であるＭＤＲＴ日本会次席副会長の山田明彦ＴＯＴの計4名。
一体どんな会合になったのか？詳細を報告したい。

ＴＯＴミーティングの雰囲気

ダウンタウンに出るまで車で30分もかかり、周囲には全く何もないほぼ貸切のホテルに数日間閉じこもるという隔絶された世界。8～9000人もの人が集うアニュアルミーティングと違い、総勢300人程の参加者は、ただでさえ顔見知りばかりが揃っているところに、極めて限定された空間ゆえ何度も何度も顔を合わすことになり、新顔もすぐ馴染む和やかな雰囲気。
また、アジア人が少なく殆どが白人であること、目先の数字に追われない人達の集団であるため熱気というより余裕が漂っていることもアニュアルミーティングと違った特徴であり、非常に居心地の良さを醸し出していたとのこと。開会前日にはゴルフコンペやウォーキングなど自由参加のプログラムが組まれ、あちらこちらにＴＯＴ会員同士が一緒に過ごし親しくなる工夫が凝らされている。例えば、ゴルフの場合、通常はティーショットだけが一緒で、あとはグリーンで揃うまで各人が自身の球の落下地点に散り散りになっていくところ、ここでは4人が打った中で一番いい球のところに4人全員が行き、そこから2打目を打つというショットガン方式というルールで、常に4人が固まりでラウンドしていく。
プレーの間4人がずっと一緒に動いていくため、自ずと沢山の会話が為され親しくなっていくという訳である。

転機となったオープンセッション

そんな和気あいあいとした雰囲気の中、初日開幕、まずメインプラットフォームを消化したあと、アニュアルミーティングでは見られない『オープンセッション』なるものが始まった。これは、皆で自分が話せる或いは聞きたいと思う様々な話題やテーマを出し合う場。活発に出された話題の中から主催本部がいくつかピックアップし、翌日行われるフォーカスセッション（分科会）のテーマとして採用される仕組みである。
★まずは、何か情報やノウハウを知りたい人聞きたい人が前に出て、参加者に「〇〇の話が聞きたい！」「誰か話してくれ」と問いかける。
…この中で複数の人達(確かイギリス人だったとのこと)が、最中にある金融不安を捉えて、「バブル経済と崩壊を経験し、それを克服してきた世界で唯一の国は日本だ。是非日本が辿ってきた話を聞きたい！」と提案した。
★次に、今度は「自分はこういう話が出来る！」「誰か聞きたい人はいないか？」と逆提案する人が前に出て会員にアピールする時間。トニーゴードンほか著名人が次々と立候補していく。
…ここで、先の「日本の話が聞きたい」と言った人達にどう答えるか？われらが日本チームの4人が話し合い「無視する訳にもいかない。ここは出た方がいいだろう」という結論を出した。
外資系銀行出身で英語が達者な花岡ＴＯＴが、皆で考えたあらすじを英語に書き上げ、世界のＴＯＴに顔が売れており、ＴＯＴミーティングの常連として4人のリーダー的存在である山田ＴＯＴが登壇。
われわれはこんな話を提供出来る、皆でシェアしよう！テーマは『How the Japanese Overcame the 1990 Economic Crisis（日本は90年代のバブル崩壊をいかに克服したか！）』
★何とこれが翌日のフォーカスセッション（分科会）の16テーマの一つに選定された！
こうして、ＴＯＴミーティング史上初の日本人による分科会講師が誕生したのである。何しろ大役が回ってきた。4人は、その夜早速ミーティングを行い細部を詰めていった。まずは、元大手証券会社のアナリストとしてバブルから崩壊後まで日本経済をずっと見てきた由井ＴＯＴをスピーカーにすることを決定し、どんな話をするかの概要を他の3名にレクチャー。「よし！その内容で行こう！」と他の3人が、世界のＴＯＴが聞きたがっているであることや興味を持ちそうな話題で色を付け、様々な修正を加えて準備完了。最後に、セッション振興責任者として山田ＴＯＴが登壇し講師紹介した後、由井ＴＯＴが1時間の講演をこなすという手順を確認してミーティングは散会となった。

分科会講演の様子

由井ＴＯＴの講演内容は、今後様々な場でご自身により披露されるであろうこと、また生保だけでなく金融全体の総合コンサルタントとして活動するＴＯＴ会員に向けて話を構成した為、一社専属の生保のみの営業が多い日本会メンバーにはそぐわない部分も多いことにより、詳細は割愛させていただき概要のみ紹介する。
★日本のバブル経済と崩壊の歴史を紹介
・89年株価、91年不動産価格、95年為替（円高）がピークとなり、給料も上がっていったが、実体経済とはかけ離れたバブル経済だった。特に、東京の地価総計がアラスカを含む米国全ての合計価格を上回ったという話は大受けだっだという。
・その後誰が考えてもおかしなこの状況は崩壊し、株価でいえば82％、地価は91％も値が下がった。
・日本は長い間不良債権に苦しみ、失われた15年を経験する。その間緊急経済対策として実に136兆円も使ったが、うち公的資金は11兆円しか投入しておらず、日本経済の構造自体を時間を掛けて変えていく形での克服となった。
★1920年代の世界大恐慌は？
・380.35ドルだった株価の最高値が1929年には約40ドルと90％も下がり、国民の資産は1割に減ってしまった。その後金利１％時代が10年続き、株価が380ドルまで戻るのに25年もかかってしまった。
★サブプライムローンに端を発する今回の金融不安は？
・たかだか20億ドル規模のサブプライムローン問題は実は既に終焉している。
・問題は、日本のケースに似ている実体経済とかけ離れた経済の膨張。
今回の危機は、金融が実体経済からビジネスとして一人歩きした、いわばマネーゲーム化した米国金融工学の破綻と言える。
・証券発行元が破綻した場合の保証性（保険みたいなもの）商品であるクレジット・デフォルト・スワップ（ＣＤＳ）は米国だけで62兆ドル発売され、現在でも54兆ドル（実に5400兆円）の残高があるという。これにその他デリバティブ（金融派生商品）残高を加えると、何と400兆ドル（4京円～京という単位、兆の1万倍！）。
・全世界のＧＤＰ、いわば実体経済は現在約48兆ドル（4800兆円）といわれているので、もしこれらの価格が10％値下がりしたら全世界のＧＤＰが全部吹き飛ぶくらいの規模である。
★日本の反省、これに対する世界の対応は？
・日本のバブル崩壊危機に対して、公的資金を投入して沈静化に動いたのは95年のこと。実に株価ピークの6年後である。何故こんなに遅れたのか？実際の損失額がなかなか確定できず、後手後手の対応となってしまった。
・先のダボス会議では、日本の犯したミスを反省点として、早く損失額を確定し一刻も早く公的資金を投入するよう米国他世界に進言するも、世界、特に米国の動きは、世界の金融の最先端をいくプライドか大国の意地か、とても鈍かった。

・その後、ここまで危機が拡大してきてようやく現在、公的資金投入し沈静化に躍起になっている。８～９か月前にきちんと対応していれば、おそらくリーマンショックを始めとする金融大手は飛ばなかったのでは？と思われる。由井TOTは以上のことを話し、最後にわれわれTOTとして顧客のために何をなすべきか？と問題提起して講演を締め括った。

この講演を聞くまで、世界のTOT達は非常に楽観的だったという。
米国政府が救済の意思表示を示していることと破綻会社をどうせどこかの金融グループがまた買うだとうと思い込んでいることがその要因と思われるが、由井ＴＯＴの講演は顧客を真剣に守ろうとする彼らを引き込み、身を引き締める効果絶大だったようで、全員の顔つきが変わっていたとはある参加者の弁。
過去、数々の著名な講演者が分科講師として登場したが、聴講者全員のスタンディング・オベーションで講演を終えたケースはこの時以外見たことがないと付け加えてくれた。

講演を終えて

こうして、由井TOTによる日本人初のフォーカスセッション（分科会）講演は幕を閉じたが、わずか1時間の講演にも拘らず、評判が評判を呼び、翌日のＴＯＴミーティング閉幕までの間に、４人は本部役員始め数々の人から「聞いたよ！とても良かったね」「残念ながら聞けなかったけれど、日本のスピーチ、とても素晴らしかったらしいね、評判になってるよ！」と声を掛けられたらしい。あとで聞いた話だが、早速来年のアニュアルミーティングのメインプラットフォーム講師の候補にも上がっているとのこと。
この模様は更に多くの人によって伝えられていく。
英国の著名なファイナンシャルアドバイザーであるLeeClark（ＭＤＲＴ１９回登録、うちＣＯＴ１２回、ＴＯＴ４回）は、自身のブログ・・・『How Money Works-(and why sometimes it doesn’t)~
お金の仕組み-（と、時々うまくいかない理由）の中で、こう記している。

＜経済－次はどうなる？＞
１９８９年、日本経済は崩壊し、様々な意味で未だに復帰していないという。先週テキサス州オースティンで開催されたTOT会議で世界経済の話をする機会があり、その席で日本のアナリストであるユイトシヒデに話を聞けたことは幸運であった。日本がその状況からどのように暗い時期を過ごしたかを知ることは重要だったと言える。そのセッションは全会議中最も有意義な時間だった。
決して自己満足ではなく、TOT全員が素晴らしい時間を共有したのだ。

今回のTOTミーティングでの講演は、思いもかけぬ経緯から実現したものであるが、日本会にとっては貴重なる経験となり大成功に終わったと言える。その要因はいくつか挙げられる。

山田TOTが既に参加者の中で顔が売れており一目置かれていたこと、たまたまこういう巡り合わせの時にテーマに精通する由井TOTが出席していたこと、講演内容を精査・準備するに当たっての林・花岡両TOTのセンス、専門用語を含めて見事に後押ししてくれた通訳の方、そしてその通訳を会員しか入れない会議会場に特別に入るよう根回し交渉してくださった本部の木南さんの助力も忘れることが出来ない。

４人のTOTの機転とアイデアとチームワークにスタッフの方々の力が加わってはじめて結実した快挙である。

ただ一番の成果は、これまで全くサイレントだった日本が、欧米人に向けて情報発信したことではないか。ＭＤＲＴの会員たちが同じ仲間からの意見として日本人からの情報発信を待っていることがよくわかった、後に続く後輩たちも今後どんどん世界に向けて声を発して欲しいと、４人が口を揃えて話されていたのが印象的であった。